1.1 头部机构集中度提升 

    近十年美国投顾行业监管资产管理规模和投资顾问人数均稳步增长。美国投顾监管资产管理规模自2013年的61.7万亿美元增长至2022年的114.1万亿美元，复合增速为7.1%；SEC注册投顾机构自2013年的10895家增长至2022年的15114家，复合增速为3.7%。2022年除了仅投资养老计划的投资者外，其余72%的投资者中有48%投资者仅通过专业投顾来投资共同基金。

    头部投顾机构集中度提升。近十年来管理资产处于各规模区间的机构数量占比并无明显变化，管理规模在50亿美元以上的机构数量从2013年的10.66%小幅上升至2022年的11.42%；管理规模在100亿美元以上的机构数量从2013年的0.89%小幅上升至2022年的1.32%。但百亿以上的投顾机构旗下管理资产近十年占比均在52%以上，2022年占比上升至64%，且近五年与近十年来管理总规模增幅最大，分别为8.3%/10.1%，头部效应显著。相反地，中小机构虽数量众多，但市场份额逐年下滑。

1.2 高净值客户为投顾资产规模增速最快的客户类型

    集合基金占资产管理规模最大，其中包含了公司制基金、私募基金等等，2018年-2022年规模增长了39%。机构客户为第二大受托资产的来源，包含养老金、保险等等，2018-2022年规模增长较慢，为18%。高净值客户也是一大重要客户，虽然2022年占个人客户比例仅为14%，但资产规模占个人客户资产总额的77%，占所有托管资产规模的18%，近年规模高速增长，2018-2022年规模增长幅度达273%。

1.3 智能投顾市场不断壮大

    根据 Statista数据，2017年至2022年智能投顾管理资产规模复合增速为66.8%，到2027年有望达到4.66万亿美元。Vanguard Digital Advisor是全球最大的智能投顾，资产管理规模超1400亿美元，其次是 Schwab Intelligence Portfolios，资产规模超700亿美元，此类由老牌基金公司开展智能投顾业务虽较纯智能投顾公司晚，但凭借其庞大的客户资源能够很好地引流快速扩大管理规模。排名紧随其后的Wealthfront和Betterment就是最早发展智能投顾业务的公司，依托其先进的人工智能技术、更低的费率和更丰富的投资标的选择，也吸引了较多客户，管理规模分别为340/360亿美元。

、搭建网络销售平台

    Fidelity Wealth Services（FWS）下设三类服务，第一类为人工投顾业务Advisory Services，通过电话向客户提供定制化的投资规划、建议和全权委托资产管理服务（包含节税管理功能）；其余两类为私人银行业务（Wealth Management&Private Wealth Management），有专业的投顾团队制定个性化计划，涵盖退休、税收、医疗保健和遗产规划等主题（包含节税管理功能），同时Fidelity还提供Fidelity Wealth Advisor Solutions服务，可以为客户推荐2位合适的第三方独立投顾来帮助客户做全面的税务规划、高管薪酬策略、小型企业咨询服务，均针对高端客户。

    个性化投顾业务Fidelity Strategic Disciplines（FSD）为对投资单一资产有需求的客户提供全权委托资产管理服务（包含节税管理功能），共有八种仅含股或债的特定策略，在了解客户经济状态、风险偏好等基本信息后帮助客户选择合适的策略。参与项目的客户必须是有资格拥有专业投顾服务的客户，比如满足账户金额达25万美元等条件的客户才可参与此项目，仅针对高端客户。

    个性化投顾业务Fidelity Managed FidFolios为想要分散化投资股票的客户提供全权委托资产管理服务（包含节税管理功能），共有六种策略，包括环境友好策略、股息策略、美股大盘股策略等等，在一些指数的基础上根据策略筛选或添加个股构建组合，并采用零股交易使得客户仅投资5000美元即可持有数百只个股。此项目较ETF与共同基金的优势在于能定制持仓，可自主在组合内剔除至多5个个股或2个行业；持仓透明度高；以及组合有节税管理功能（tax-smart investing techniques）。本项目均通过邮件在线沟通，主要针对中低端客户。

    此外，Fidelity还设有一系列机构业务。Fidelity Institutional Asset Management（FIAM）为养老金、分红计划、公司、慈善机构、州/市政府、集合基金、私募基金等机构客户提供投顾服务，投资标的以海内外个股和债券为主。比如Fidelity Model Portfolios业务，在非全权委托的基础上向银行、证券公司等金融机构提供包括目标配置、目标风险、商业周期、股债高票息、可持续发展等8大类模型服务，该服务不另行收费，但客户需支付模型配置的相关被动基金的费用。其余还有为小型企业提供401(k)计划等对公业务，雇主将支付一次性费用500美元和每季度300美元的管理费，同时员工将支付每季度25美元的记录保存费和账户余额*0.125%的投资服务费。

Ø  账户与收费

    资产管理账户主要有三类：Digital managed accounts、Portfolio Advisory Services Account和Separately Managed Accounts。

    Digital managed accounts作为智能投顾Fidelity Go和人工+智能投顾业务的账户，无最低投资额限制，如果账户金额在2.5万美元以下，无收费；如果账户金额在2.5万美元及以上，收费标准为管理资产总额*0.35%每年，并可获得人工投顾电话服务。

    Portfolio Advisory Services Account作为Fidelity Wealth Services的账户，参与Advisory Services的新客户最低投资额为5万美元，已有此账户的客户最低投资额为1.5万美元，收费标准为管理资产总额*1.1%每年。在任意Fidelity账户投资额在25万美元以上的客户可参与Wealth Management，最低投资额为5万美元，收费费率在0.5%-1.5%之间。Private Wealth Management客户需在FWS和FSD中合计有200万美元的投资，并且另有1000万美元的可投资资产，费率在0.2%-1.04%之间。

  Separately Managed Accounts是Fidelity Strategic Disciplines和Fidelity Managed FidFolios的账户。Fidelity Strategic Disciplines要求股票策略的最低投资额为10万美元，固收策略的投资额为35万美元。股票策略的收费在0.2%-0.7%之间，固收策略的收费在0.35%-0.4%之间。Fidelity Managed FidFolios账户最低投资额为5000美元，费率根据选择的策略为0.4%或0.6%。

    FIAM机构客户投顾业务收费主要以资产规模比例收费为主，但会根据产品、止损位、结构、服务等有所变化，具体可与客户协商。

Ø  投资标的

    Fidelity Go：全部投资于0费率，并不收取基金管理费的Fidelity旗下的Fidelity Flex基金。其中权益部分均投资于被动指数基金。

    Fidelity Wealth Services：Advisory Services：全市场共同基金和ETPs；Wealth Management/ Private Wealth Management：全市场共同基金、ETPs、个股、债券等。

    Fidelity Strategic Disciplines：仅投资一类证券资产，包含但不限于股、债、美国存托凭证、ETPs、共同基金等。

    Fidelity Managed FidFolios：仅投资一类证券资产，仅包含股票或美国存托凭证。

2.3 第三方平台——Asset Market

    AssetMark是美国领先的统包资产管理平台（TAMP），作为第三方金融服务机构为独立投资顾问及其客户提供全面财富管理服务和技术解决方案。2016年被华泰收购，目前管理规模达915亿美元，服务投顾数量为9297家。

Ø  业务体系和针对客群

    AssetMark的客户并非投资者，而是投顾。平台提供以下三类服务：1、综合技术平台：平台易于访问、集成了行业领先解决方案、易于使用、直观且扩展性强，可根据每位顾问的需求进行定制，通过使用自动化工具和功能实现包括新账户开立、投资组合构建、简化财务规划、客户账单、投资者报告、目标进展分析和客户活动跟踪。2、定制化和规模化投顾协同服务：由区域顾问根据投顾需求为投顾提供日常咨询和包括管理、投资和退休顾问在内的专业团队日常业务支持。由关系经理保障业务准确迅速执行，提高顾问后台的响应速度。规模较大的顾问由专门的关系经理提供支持，而规模较小的则由集中团队提供服务。3、投资平台：除了内部投资专家外，还提供第三方资产管理经理人服务。尽职调查团队将对潜在投资解决方案范围缩小至一组经过时间考验的方案，并可定制投资组合。此外，AssetMark还提供财务规划服务，帮助制定资本市场假设、开展经理尽职调查、构建投资组合以及监控市场、经理和投资组合等，减少这部分工作占用投顾的时间。

Ø  收费模式

    AssetMark收入主要由三部分组成：以资产规模为基础收费、spread-based收入以及订阅费。其中前两项收入在2022年年报中占比超96%。以资产规模为基础收费模式主要用于AssetMark为投顾提供的投资经理尽职调查和研究、投资组合诊断、重新平衡和交易等服务以及后台和中台运营和托管服务，一般季频收取。Spread-based收入主要源自通过 ATC 托管的现金资产赚取的利率回报（ATC 是公司平台上提供的几家托管公司之一）。订阅费是指使用财务规划和财富管理软件时产生的费用。

Ø  组合策略

    主要有三类策略组合：1、核心市场策略：分享美国和全球经济增长。2、战术策略：补充性股票策略，可提高核心业绩，或在市场下跌时降低风险。3、多样化策略：加入Equity alternatives or bonds and bond alternatives以提供较低的波动性或相关性，帮助平滑投资组合的表现。投资标的包括 ETF、共同基金、股票、债券和期权策略。

1、搭建网络销售平台

1、搭建网络销售平台

4.2 建议大型机构以智能投顾覆盖长尾客户，中小机构借助TAMP发力

    根据证监会数据，截至2023年3月底，参与投顾的10万元以下个人投资者人数占比达94%，以中小客户为主。对于这部分客户，我们建议具有渠道优势的券商和大型基金公司采用智能投顾模式进行服务，对于客户来说，智能投顾投资门槛较低，投资流程清晰简便，组合资产透明度高，同时机构应注重后续的“顾”，及时提供市场讯息，告知调仓变化等服务让客户有更好的陪伴体验。对于投顾机构来说，智能投顾能更好地节约成本，高效获取客户资源，扩大管理规模。规模偏小的基金公司建议借助TAMP平台，在组合构建、产品类型、费率设计、投后服务端倾斜更多资源，以自身特色吸引客户。在中小客户群体中，我们可以进一步细分客户，增加智能+人工投顾混合模式以服务中等类型客户，此类模式可参考上文中Betterment Premium plan和Fidelity Digital managed accounts。

4.3 分层服务拓展收费模式

    为高净值客户提供特色化多样化定制化服务以分层收费，增加收入渠道。以Fidelity为例，Advisory Services提供电话服务；Private Wealth Management提供专业团队服务；Fidelity Strategic Disciplines等特色化单资产投资服务等满足不同客户的配置需求，其准入投资规模在5万-200万美金不等，收费在0.1%-1.1%之间，很好地对客户进行区分。此外，国内投顾也可尝试采用不同的收费模式，比如类似Betterment开展独立的投顾规划服务增添一次性收入；也可采用多种收费结合的模式，比如规模收费和绩效费用结合，当组合表现优秀时收取额外的费用。 

4.4 推荐被动产品，丰富投资标的

    美国投顾产品大多投资于被动指数基金和ETF，比如Betterment、Vanguard投资标的均为ETF，Fidelity权益投资标的为指数基金等等。指数基金和ETF具有成本优势，管理费、托管费、隐性交易费更低，相对主动基金，有1%左右的成本优势，产品透明度也较高。ETF流动性较好，同时部分ETF可以实现T+0交易，资金效率更高。

    国内基金投顾产品目前还是配置主动权益基金偏多，随着市场监管效率更加规范，信息披露更加充分，股票市场将更加接近强有效市场，机构获取超额收益的难度增加。同时，基金投顾业务的发展与基金投资者教育的深入使得投资者对“顶流”、“明星基金经理”的追捧程度下降，对基金投资更加理性，主动基金将很难通过靠大额资金流入带来超额收益。建议国内投顾机构在组合中提升被动指数基金及ETF的占比，灵活配置。

    不同于美国投顾组合资产包含海内外股市和债市产品，我国基金投顾目前较少投资ETF和海外基金。建议未来可以考虑加入QDII、ETF、商品基金等进入组合以分散风险，投顾机构也需要进一步加强大类资产配置能力。此外，《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》中表示在基金投顾业务中，单一客户可持有单只私募证券投资基金的市值不得高于该客户委托资产市值的5%（投FOF需穿透计算），即投资2000万以上的高净值客户允许配置部分私募产品。建议基金投顾机构可以加速私募产品的覆盖，为高净值客户提供定制化组合服务。

1、搭建网络销售平台